Socialisation de la Force de Vente : qu’est-ce que c’est ?


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La socialisation de la force de vente est le «processus par lequel un individu acquiert la connaissance sociale et les aptitudes nécessaires pour devenir un membre effectif dans une organisation ». La socialisation permet aux hommes de connaître les valeurs, les capacités, les comportements, ainsi que la connaissance sociale nécessaire pour assumer un rôle et participer de manière active aux activités de l'organisation dans laquelle ils se trouvent. Comment se déroule donc le processus de socialisation ? Un bon processus de socialisation des hommes dans une organisation doit comprendre une évaluation régulière, un recrutement et une sélection rigoureuse, un appui et une assistance continue, un apprentissage des méthodes de travail, pratiques et théoriques, du jargon professionnel utilisé dans l'entreprise et dans la profession, du système des valeurs inhérentes à l'entreprise, d'un système de récompense et de motivation équitable... Rappelons que le processus de socialisation doit permettre à l'entreprise d'aboutir à des résultats directs et indirects.


Les résultats directs seront alors le développement d'une confiance en soi, la connaissance de la structure formelle et informelle, la connaissance des valeurs et des normes de l'organisation, la maîtrise de la culture d'entreprise, la maîtrise des compétences et des outils de travail, la maîtrise du système de relations sociales...


En ce qui concerne les résultats indirects de la socialisation de la force de vente ou des hommes dans une organisation, il s'agira d'un engagement fort dans le travail, d'une forte adhésion à l'entreprise et au groupe, d'une plus grande performance, d'une forte motivation dans le travail, de la satisfaction professionnelle, de l'intention de rester durablement dans l'organisation... pour ne citer que ceux-là ! Cependant dans le cadre de la socialisation de la force de vente, les hommes ont également besoin de motivation pour mettre en pratique la culture des résultats, et développer la culture d'appartenance. Pourquoi faut-il motiver les hommes ou la force de vente ? La motivation de la force de vente permet de mieux gérer l'absentéisme, le turnover dans l'organisation, les coûts de gestion, et bien évidemment la performance des salariés. La motivation qui est la « volonté de fournir un effort afin d'atteindre les objectifs fixés par l'organisation dans le but de satisfaire un besoin personnel » doit de ce fait être récompensée. Elle se base sur l'effort fourni par le salarié, sur les objectifs de l'entreprise et sur les besoins personnels du salarié.
socialisation force de vente


Un salarié fourni un effort parce qu'il attend en retour une récompense ; et c'est cette dernière qui le pousse à se donner « entièrement » à son travail car il faut le souligner, la récompense traduit un « accomplissement personnel, une évolution personnelle et un développement de la carrière ». Elle garantit également une sécurité du travail, une augmentation des revenus ( généralement, le salarié a une marge, un bonus ou une prime en plus de son salaire), une promotion.... Vous l'aurez donc compris, la socialisation de la force de vente est un processus qui permet dans un premier temps d'embaucher des hommes dont le profil est en adéquation avec les valeurs, objectifs et normes de l'entreprise et dans un second, de mettre en oeuvre tous les moyens pour le motiver afin qu'il donne le meilleur de lui-même.

Le Vendredi 22 Août 2008 à 10:24
Article écrit par Justine ()


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