Comment faire payer les retardataires de manière à rester en affaires avec eux ? Dans la plupart des cas, recouvrer ses créances revient à engager systématiquement des procédures contentieuses contre les clients qui ont du mal à payer ce qui reviendrait à « scier la branche sur laquelle vous êtes assis ». Pour recouvrer vos créances, sachez tout d'abord que tout dépend du profil du mauvais payeur car, l'oubli ou la négligence ne justifient qu'un retard sur trois.
Dans les autres cas, il peut s'agir d'un client mécontent qui bloque le paiement, d'un débiteur malin qui cherche à payer le plus tard possible ou d'une entreprise qui a des difficultés. Lors d'un recouvrement de créances, ces trois situations méritent chacune un traitement approprié. Les cas de litige sont les plus fréquents. Environ quatre factures sur dix ne sont pas réglées pour cause de retard de livraison, de non-conformité de produit à la commande ou de détérioration du matériel pendant le transport. Avant que la personne chargée de recouvrer la créance auprès ne prenne contact auprès du débiteur, mieux vaut réunir tous les documents relatifs à la vente et se préparer à une négociation serrée. En fonction du préjudice subi par le client, le recouvrement de la créance pourra prévoir un dédommagement qui peut aller de la remise exceptionnelle au remplacement de la marchandise en passant par la fourniture gratuite d'un service supplémentaire. Toutefois, les discussions n'aboutissent pas toujours aussi aisément.
Et pour cause : certains groupes (notamment de la grande distribution, de la logistique et du BTP) sont passés maîtres dans l'art de soulever des pseudo-
litiges afin de décrocher des rabais supplémentaires. D'autres mettent en place des procédures complexes qui retardent les paiements. Ce qui explique un délai moyen d'une soixantaine de jours en
France contre une quarantaine au Royaume-Uni et en
Allemagne pour recouvrer une séance. Mais il existe des parades contre les spécialistes du retard systématique, à l'origine de 20% des impayés.
Il faut surtout tenir compte du rapport de force entre le débiteur et le recouvreur de créances. Depuis mai 2003, les pénalités de retard sont obligatoires. Le dispositif le plus efficace, mais aussi le plus difficile à imposer consiste à exiger dès la commande un paiement par virement. Ainsi, le client n'a plus la maitrise du décaissement. Une autre façon pour déjouer les ruses des retardataires est de contacter les clients « sensibles » par téléphone deux semaines à l'avance et les rappeler une semaine après. Parfois, il suffit de « récompenser » les bons payeurs pour que les autres changent d'attitude ; accorder des ristournes plus seulement en fonction du volume d'affaires, mais aussi de la ponctualité des paiements. Face aux clients récalcitrants, lors d'un recouvrement de créances, vous pouvez agiter une menace d'une pénalité de retard.
En revanche, il est plus difficile de recouvrer des créances auprès des entreprises en difficulté. Le grand classique reste le rééchelonnement, à condition que le créancier n'abuse pas des nouveaux délais car, plus la créance est ancienne, plus elle sera difficile à recouvrer. En aidant certains débiteurs à passer un cap difficile, les fournisseurs ne font sue défendre leurs propres intérêts.
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