Prospection commerciale : comment recruter de nouveaux clients ?


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La prospection commerciale consiste pour une entreprise à rechercher de nouveaux clients. Généralement le but recherché est d'établir un lien direct avec le client ou le prospect et ce, dans le cadre d'actions commerciales. Il convient alors de prospecter dans un premier temps sur le fichier client déjà existant et par la suite, rechercher des clients potentiels encore appelés «prospects». Cependant, comment se prépare une opération de prospection ? Rappelons qu'une action de prospection mal préparée conduit directement l'entreprise à l'échec.



Et qui dit échec, dit perte de temps, de chiffre d'affaires, de clients potentiels et bien entendu démotivation...Réussir une opération de prospection commerciale revient à définir dans un premier temps la stratégie commerciale à adopter ainsi que les objectifs commerciaux visés à court, moyen ou long terme. L'entreprise devra également choisir le type d'action à mener, à savoir prospection téléphonique, par courrier, porte-à-porte... En général, le type de prospection s'adapte à l'activité de l'entreprise. Il faut noter que la stratégie de conquête est déterminée à partir de l'analyse de l'environnement de l'entreprise à savoir ses concurrents directs ou indirects, la typologie de ses clients (particuliers, entreprises), ses forces (notoriété, taille de l'entreprise...), ses faiblesses (taille de l'entreprise, rentabilité financière...), ses compétences, ses produits ou services, son chiffre d'affaires...Après la définition de la stratégie de conquête, vient la détermination de la stratégie marketing et commerciale à adopter.


Il s'agira de répondre à certaines questions telles que le degré de satisfaction des clients existants, les critères de segmentation de la clientèle, le "marketing-mix" (couple produit-prix par exemple), le but précis de la campagne de prospection (vendre, présenter de nouveaux produits, recueillir des informations nécessaires au lancement d'un nouveau produit...) et bien évidemment, le choix du type de médias et d'action à utiliser. Lorsque le choix est fait, l'entreprise doit bâtir un plan de prospection.


Dans le cas d'une prospection téléphonique, l'un des outils le plus utilisé dans les campagnes de prospection commerciale ou marketing, il faut cibler les clients à prospecter à partir d'un fichier, préparer un argumentaire téléphonique ainsi que des éventuelles objections et réponses aux objections. Dans le cas d'une campagne de prospection par mailing, il faut comme dans tout type de prospection, cibler dans un premier temps les clients à prospecter ou prospects à contacter, et ensuite, concevoir un message attractif qui aura pour but de capter et de retenir l'attention du destinataire. S'il s'agit d'une prospection physique c'est-à-dire des visites effectuées chez le client, la procédure sera la même : cibler les clients en fonction de leur zone géographique, prévoir un plan de tournée ainsi que des outils d'aide à la vente ( échantillons, dépliants, sans oublier l'argumentaire de vente et les réponses aux éventuelles objections!) Il faut noter que dans les deux premiers cas, à savoir la prospection téléphonique et la prospection par mailing, une action de relance est à prévoir quelques jours après l'envoi du courrier ou mailing et ou du premier contact téléphonique.
prospection commerciale


Voici quelques astuces pour réussir votre prospection commerciale : cibler la clientèle, choisir les bons canaux de marketing direct en misant sur la «prospection réactive», prioriser la rentabilité financière, choisir le moment de la prospection... sans oublier la motivation des commerciaux !

Le Jeudi 17 Janvier 2008 à 17:13
Article écrit par Justine ()




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